农药企业，如何让品牌与销量并驾齐驱
四年前，当笔者与农药行业的前辈们谈及农药品牌建设时，他们笑话笔者道：“幼稚，农药行业是个看天吃饭的行业，最重要的是如何把今年的钱赚到手，明年是个啥行情，谁知道呢？”。四年来，笔者一直在实战中探索农药品牌的真知，其中曾有战败后的郁闷，但更多的是收获品牌威力的快乐！随着时间的推移，笔者对农药企业品牌及农药产品品牌产生了三个层面的认知，一是如何高效低成本构建农药产品在局部区域的品牌领导力，二是如何化解企业品牌建设投入与产品销量增长之间的矛盾，三是农药企业如何在目标市场培育一个有效的品牌，笔者这种认识的核心是“品牌、销量和利润”，下面笔者将从三个方面阐述“农药企业，如何让品牌与销量并驾齐驱”的个人观点，如有不妥之处，敬请同仁批评指正。一、农药产品品牌与农药企业品牌之间的关系及二者的战略意义：
何谓农药产品品牌？“田间要除草，还是用野老！”时至今日，老百姓田间除草时，第一个想到的产品还是野老，毫无疑问野老在除草剂产品行列中已成为了领导品牌。众所周知，任何产品都是有生命周期的，那么，当产品品牌随着产品的衰退而日渐衰退时，企业该怎么办？是躺在以前的功劳簿上回望往昔的辉煌？还是束手无策六神无主甚至病急乱投医？还是找准问题积极谋求解决之道？这时，迅速将产品品牌提升为企业品牌对企业来说，是最好最长远的一种选择。
何谓企业品牌？试想，每年全国植保会上，同行们对哪些企业印象最深，对哪些企业感觉最好，答案无疑是农药行业中的强势品牌企业。对企业而言，品牌产品至少有两个好处，一是不管赚不赚钱，不管企业想不想卖，老百姓找着要，企业不卖也得卖；二是少数老百姓用后即使防效不佳，他首先不会考虑产品有问题，而是认为自己没掌握好实用技术。对于强势品牌企业，不管你是嫉妒还是羡慕，他们推出的新产品都是品牌产品，同样的配方、同样的含量，其产品价格就可以理直气壮地比别的企业高许多，而且还掌握着谈判的主动权，由此看来，“品牌”的威力不可谓不大。
近几年来，农药行业在经历产品战、价格战、渠道争夺战、促销战后，进入了“无招”时代，陷入了竞争疲惫期，这时，寻找竞争空白领域，进行产品和企业的精准定位，打造产品在某一类别的品牌领导力，营造企业的强势品牌，可使企业避开与对手面对面的火拼，上升到竞争中的“不竞争”境界，为企业创造无限的发展空间。
二、品牌投资与销量增长对称不对称的原因分析：
1、对上世纪90年代以前及90年代初期创业的企业来说，当时市场竞争的核心是产品竞争，大多数企业因遭遇病虫害爆发期农药短缺的机遇，靠产品的销量带动了企业品牌，其中一部分企业较早开始注重对企业的定位和对品牌建设的投入，成立市场部和销售管理部，实行品牌推广与销售回款两条腿走路，便成为当今的强势企业品牌；另一部分企业在完成资本原始积累后，没有进行品牌的投入和建设，而是等待同样机遇的再次降临，在销售政策上着重考核四大硬指标，即铺货回款率、目标达成率、投入产出比、库存率，将企业宣传、品牌建设等费用作为销售费用转嫁到了销售员身上，当然这种投入的力度不如前者品牌建设的投入大，就这样，其品牌慢慢被弱化，导致“品牌腿短，销量腿长”。
2、上世纪90年代末期及2000年以后靠外来资本成立的新企业，大多拥有专业的策划队伍、营销顾问团和品牌管理部，他们多以品牌抢占渠道，以宣传拉动销量，但由于对目标市场认识不足和客情关系不深厚等原因，往往销量很难达到预定目标，市场导入期便出现“品牌腿长，销量腿短”。
三、充分开发政策资源，使品牌建设与销量增长双轮同步驱动：
1、将品牌建设纳入企业战略高度，即实施品牌战略，将品牌投入视为投资，视为资产而不是负债；
2、设定合理的中长期目标并锁定目标，根据目标匹配资源，先投入后产出，边投入边产出。
3、营造强势企业品牌，将企业品牌与产品品牌分离，在同一市场，选择两个或两个以上的产品分
销商，实现结构分销。
4、制定具有诱惑力的分销渠道政策，充分调动渠道成员的积极性，培养渠道成员对品牌的忠诚度！
相信上述三项措施的有效实施，有助于农药企业品牌与销量的齐头并进并驾齐驱。
来源：中国农资市场网
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