农药企业营销升级八大途径
2007年第一季度已经悄然过去,回首以往,从宏观环境来看2006年是不折不扣的“过渡年”。高毒农药淘汰留下了巨大的市场空间，大企业加速并购与整合，丰富品牌系列，不断翻新营销手段。地方企业新面孔增多,一些区域性品牌在竞争中脱颖而出，做大了市场，成长为全国性大品牌。对企业而言，新的市场变化就是新的商机。
从细分市场来看，2006年已经出现的一些积极变化，将进一步为企业的营销指明方向。随着国家监管政策的不断加强，我们有理由相信，违规企业和投机性企业将会陆续出局，真正想做大、做强、做长的企业恰恰可以赶上一个快速发展的春天。对于企业来说，如何想办法开发新产品、形成差异化的竞争力将会是首要问题。
农药市场急需营销创新
从上世纪八十年代至今，是中国从计划经济走向市场经济的过渡期。而很多企业进入市场经济体制中，变得无所适从，好象被无形的手束缚住了，不知该如何去做市场了,他们徘徊着一直长不大也做不强。
对企业来说，市场做不好不单单是经济的损失，而时间和机会的损失有时是无法衡量的。比如，农药市场从1994年至1998年之间，发展速度惊人，利润可观。而到现在，发展速度趋于平缓，已告别了高速发展的时代,利润也不能同日而语。所以市场是无限的，市场机会却不是无限的。随着行业竞争的加剧，农药行业现有的营销手法将难以承受行业同质化所带来的压力。目前，行业内普遍存在着“上下游企业矛盾突出”、“企业利润集体下滑”、“区域性企业与全国性企业恶性竞争”等一系列问题。由于传统农药企业的体制问题和自我封闭的束缚，农药行业的整体营销水平仍然相对较低，尤其是在最需要创新的营销策略方面表现得极为匮乏。普遍存在以下问题：1. 无资源、营销战略或战略错误；2. 市场定位模糊或不准确；3. 市场营销战术粗放或战术错误。在以下5大方面表现得尤为突出。
一、奉行简单的拿来主义，同质化严重
奉行拿来主义是各个行业的传统通病，农药行业也不例外，技术门槛低，资金投入少，使行业同质化现象日益严重。产品上的高度同质，产品线在很大程度上都很相似。其次，传播上的高度同质。各企业简单复制，使各个企业的传播千篇一律。
二、缺乏市场细分与定位
三、有广告，无营销
营销应该是所有能够促进销售、树立品牌的综合手段的运用，它应该包括“广告、促销、公关营销、事件营销、活动营销、新闻营销”等多种手段。
四、缺乏营销资源整合
1. 媒体选择传统单一。90%以上的企业，仍然坚持将电视媒体作为最主要、甚至是唯一的传播渠道。这种单一媒体不仅价格昂贵，而且传播的信息量有限，人群覆盖有限，从而失去了很多打动准目标人群的机会。
2. 缺乏企业优势资源整合。企业在资源整合上的缺失，表现为缺乏对企业个性、研发工艺、荣誉影响等各方面的优势资源整合。
3. 经销商资源整合乏力。多年来，企业在如何吸引经销商，整合经销商资源上，始终还没有闯出一条高效可行的路子。
五、缺乏渠道创新
渠道的选择和终端的全面科学建设，已经成为影响消费的关键一环。
让农药企业快速成长的创新8招
随着农药行业销售渠道的下沉和相互挤压，价格战、促销战以及终端拦截等等这些杀伤力最强、见效最快的打压手段，往往会被一些企业作为参与争夺市场份额的有力“武器”所采用，这时，白热化的市场往往呈现出刀光剑影、你来我往的打斗局面。对此，作为企业，是针锋相对，以牙还牙，还是迂回出击，以退为进？不同的企业会有不同的做法。有人会说，农药行业竞争太激烈了，是个人就会做。在农药行业，没有随随便便成功。在营销制胜的时代，你的营销手段升级了吗？老办法解决不了新问题，思路决定出路！要想做强做大，只有营销升级，才能实现市场升级、品牌升级。农药行业若想实现新的发展，必须要实现三个方面的转变，即从粗放型向效益型转变；从原料导向型向市场导向型转变；从单一产品结构向多品种、差异化方向转变。大企业要尽快实现理性生产，发挥名牌产品的作用，给消费者树立高品质、高规格、高品位的形象；而对于中小企业来说，主导品种应向多元化、差异化的方向发展，同时在营销策略上应该打响“地域文化”牌，唤醒本地消费者的情感共鸣。
1. 策略绝招：杂交营销，巧妙运用“病毒式营销”法则引爆市场
在行业整体营销水平不高的前提下，对于企业而言，可以引入和开创的营销手法更多，成功的机会更大。只要发挥灵活的拿来主义精神，跳出行业的营销窠臼，把握市场先机，结合市场现状及时调整，必将从区域性品牌成长为真正的全国品牌。
农药营销往往是口碑的营销。“非广告营销”大胆抛弃了无底洞式的广告投入，讲究以小搏大，以快制胜，它最注重以最合适的成本引爆市场，让目标消费者自发地相互影响和积极购买。在特定人群中制造良好的感染口碑，才能取得如此成功。
2. 渐进的市场开发策略，“以时间换空间”
有些企业求全求大，喜欢一下子去做很多市场，但结果是每个市场都做得不深、不透,企业资源分配到每一个市场上都难以发挥什么作用。想要异军突起的农药企业，在一开始决不能选择与强势品牌在主战场上直接对决、针锋相对，而应走“曲线救国”的路线，在强敌无暇顾及或竞争较弱的地域采用各种营销模式的组合套路，先在一定的区域市场经营一段时间，力争垄断当地的市场，既能锻炼队伍又能获得当地市场养分，壮大实力后再考虑下一步扩张蓝图。这就是利用空间上的差异，为自己赢得成长时间，再采用歼灭战围剿对手。
3. 渠道：化零为整，开创成本更低的新渠道
俗话说要想富先修路，对于产品营销来说，一个销售网络的成功建立，无疑是修筑起产品与消费者快速、有效接触的高速公路。农药企业在做渠道规划的时候，应该花更多的精力做充分的市场调研，分析目标消费者行为习惯，挖掘一切可以利用和改造的渠道。
4. 传播创新，高低联动，土洋结合，利用一切手段做宣传
营销就是传播，传播就是营销。
传统的广告式营销在传播途径的选择上比较单一，非常依赖电视“大媒体”进行广告传播，而这种做法的弊端已经被大家所共识。“非广告营销”不做传统意义上的大规模广告，但是也需要找到释放“概念病毒”的渠道，所以我们在实际操作时，应该特别注意开创、选择、设计一些费用少、针对性强的“小媒体”来做宣传，而且辅以各类活动的联动推广，迅速全面地覆盖市场，直击消费者内心世界，从而迅速拉动产品销售，树立品牌影响力。对于那些经常抱怨“我知道我的广告费有巨大浪费，但遗憾的是我不知道浪费在哪里”的企业，这种创造带来的效果是立竿见影的。
5. 聚焦原则,“傻瓜式、可复制”，用最简单的方法做市场
“集中优势兵力，首先在点上突破”是最朴素的取胜原则。许多企业总是爱遍地播种，骨子里想的是东方不亮西方亮，结果在哪里都是弱势，被对手打得灰头土脸。在产品线上也是同理，农药行业普遍产品线拉得过长，一个企业面面俱到，几条线同时作战，这导致市场平均用力产生平淡效应。这在自己家门口或许还能应付，一到外地市场，力量被分散，别说打别人，就连自身都难保。过于分散的市场往往使企业失去资源优势，而在一个市场上就可以具备相对甚至是绝对的优势。与其在很多市场上蜻蜓点水，不如在一个市场上为王。在定位工作中，要设法使定位把产品塑造成一个新品类，使产品成为这个品类的代表。你若不是某类产品中的第一，就应努力去创造一类能使你成为市场“第一”的产品品种。中国是个全球少有的大市场，任何一个小品类做起来都不是一个小数目。品类创新是市场营销中最根本的创新，无数的营销事实证明，你花再大的力气都不如你发现一个品类市场来得快，一个新品类市场开拓之际，意味着一个领袖品牌诞生之时。
聚焦，重点产品重点市场突破，百分百增加你的胜算。最有效的方法也是最简单的方法，最简单的方法也是最具执行力的方法！正如病毒传播学规律揭示的：最具传播性的病毒，它的复制链条往往最短，但它的复制、传播速度却是最快的！农药行业需要拉拢过于分散的产品线，选定主角产品，集中优势兵力重点突破。
对于人力、物力、财力都欠佳的农药企业来说，模式的简单、可操作性就更为重要，越简单明了越能彻底执行，只有在彻底执行完营销计划的基础上才能出现预想的营销效果。
6. 内涵增值，品牌升级
如果消费者只会用价格决定是否购买，那绝是营销者的错！品牌是对抗无序竞争一个绝好的防火墙，并且竞争者无法简单跟进和模仿。营销的一大误区就是盯着产品推产品。怎么办？给消费者一个辨别产品的依据，这就是品牌！营销者要在品牌内涵上做文章。在竞品还在“陆地上”作战时，通过“空中战”，进行全方位、多渠道产品及品牌传播，通过营造声势，形成对竞品从内到外的合围之势。
一是在产地上深挖内涵。免费的产地优势是非常值得从地方走向全国的品牌们好好挖掘的。
二是在情感上深挖内涵。
三是在历史与文化上深挖内涵。品牌要想传播特别需要一个故事、一段历史。地方品牌、老字号走向全国要在历史与文化上深入挖掘，让它伴随着产品走到消费者心里，历史与文化一定会使产品显得厚重可信、与众不同。
7. 招商抢占市场先机
招商是企业的第一次营销。对于企业而言，产品营销，尤其是新产品营销，往往在资金、资源、渠道、经验等方面不可能面面俱到，招商正好可以有效组合业界资源。因此招商不仅是企业的第一次营销，而且是企业的长远发展之道。在中国企业整体实力不高的情况下，招商与传播互动，成为优势互补、资源整合、抢占先机的必然手段。谁能在最短的时间整合最强的资源，抢先出击，市场就是谁的。
8. 产品升级
将产品品质及档次进行快速升级，做足产品差异化，对市场进行准确的评估，了解目标消费者是谁，市场到底有多大，消费者的哪些需求没有满足，竞争对手是谁，哪个市场最容易切入？在这样的基础上，根据市场动向、消费习惯变化，找到产品与消费者需求之间的特色对接点，从而做足市场细分工程，填补市场空当，为产品的迅速成长减轻阻力。
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