农药公司的知识营销
一、实施背景目前，我们已进入知识经济时代，营销环境发生了巨大变化，竞争日益激烈，“国内市场国际化、国际竞争国内化”逐步成为现实，高科技绿色环保产品层出不穷，互联网技术一日里，在此背景下，知识营销成为一种新的营销方式。它是针对目标市场的需求以及潜在的需求，主动提供农药产品的知识，在知识的传播中达成与消费者之间的互动，从而让消费者了解H公司农药的功能以及适应的作物病虫害，从而实现自身的市场价值和知识的社会价值。 H公司根据形势发展的需要，以知识营销为主线，将知识营销融入整体营销战略，与时俱进，拓宽思路，开创了营销工作新局面。二、知识营销的意义农药是一种特殊的商品，它所需要的服务不是一般售后服务所能满足的，农药产品的研发、制造以及效用原理是属于消费者比较难理解，但是又急需了解的知识，只有通过知识营销的传播，才能让消费者明白农药产品的应用，从而达到完整传播品牌信息，产品信息的作用；从而引导消费者自觉地把自己的需求和华阳农药的效用，机理对比，引发消费动机。知识营销尤其对于新产品、新技术以及新品牌的有效传播意义大。三、宗旨：传播先进技术，促进农业丰收。
四、工作内容。知识营销是一个长期、系统的营销环节。H公司把知识营销从战略的高度进行规划，从战术策略的角度进行实施，达到和广告宣传，地面推广互补互利的效果。1.学习型营销。学习营销是一个双向过程，包括两方面内容： 1.1外部交流。 a.向消费者推广新产品，推广普及新技术，对消费者进行传业,授业,解惑,实现产品知识信息的共享,消除顾客的消费障碍,从而把蛋糕做大。①继续开展电影科技下乡活动，让百姓直接享受企业服务，并提高客户和二级网员的知名度。继续开展以深入田间地头讲课，示范试验，赶大集为主的“百千万科技下乡”大行动，传播企业文化。②实施客户满意工程，提高服务质量。主要通过发放、收集用户意见调查表，搜集用户意见，根据消费者意见反馈，改进产品和服务，使消费水准得以提高，价值得到提升；开通800免费热线电话回答用户咨询，及时处理客户投诉，开设农药使用知识讲座等四种方式体现企业“与农民朋友共架丰收富裕之桥”的企业宗旨，“哪里有H农药，哪里就有H人及时周到的服务”的服务理念。③加强经销商培训，不但授之以“鱼”，而且授之“渔”。探索整合型订货会召开的方法，健全客户数据库，对客户进行跟踪服务。④运用促销组合策略，实施柜台工程，加强促销管理，包括奖励，赠品促销，电视广告，讲座，行政推广等手段综合运用，使多种促销方式相互支持，相互配合，相互促进，拉推结合适当炒作市场，形成整体促销优势，迅速占领市场。⑤加强信息管理，对内部信息进行统一管理，以客户服务部为中心建立信息服务化平台，强化沟通，加强过程管理。 b、向消费者、同行和社会学习，发现自己的不足，吸取好的经验方法，补充和完善营销管理，探索与外部企业合作的方式方法。 1.2内部交流。 a、加强营销员培训，包括销售技能、植保技术、产品知识、服务技巧等等的学习，每月定期组织培训，并集中在上半年和下半年对全体营销员进行封闭式培训，聘请山农大教授和公司内部专业技术人员及专业咨询师讲课，并把考试结果作为年底末位淘汰的一个重要依据。 b、安排业务员和业务经理每月出差回来后，都要到公司内部技术研发部门、质量部门、生产部门等相关处室去学习，调研，加强交流，及时传播市场信息。 c、班子建设。区域经理是销售公司的“封疆大吏”。公司加强区域经理的培训，管理、考核、形成竞争态势，年底淘汰2-3名任务率在60%以下的经理。 d、营销员考核：借鉴国外公司的考核机制—积分制，继续实行底薪加提成加奖励制，对营销员的考评实行“雷区政策”，一旦触“雷”，随时淘汰，实行末位淘汰制，当年年底任务完成率在60%以下的当年淘汰，连续两年任务完成率为70%以下的淘汰。2.网络营销。①营销网络的建设。21世纪是网络制胜的时代，谁拥有了四通八达的营销网络，就等于拥有了决胜市场的控制权。公司对市场“精营”，由广耕进入深耕，把市场做细做透，实行销售通路扁平化，优化网络架构，压缩通路层次，培养忠诚经销商队伍。 a、开拓新的销售渠道。原先的销售渠道有不尽合理的地方，2003年计划淘汰一部分经销商，把营销重心下沉，重新选择一批新型的，有潜力、有实力、有信誉的县级经销商。 b、加强物流管理，在销售办设置专职物流管理人员一名，负责运费，发货函件等的管理；在东南部、华中部、华南部、河北部各增加建立办事处，作为该部的货运中心，管理中心和信息中心，并修订《办事处及中心仓库管理办法》。 c、对部分新产品继续施行网员制销售，非网员制单位不发货，加强货物流向管理，严禁窜货和低价倾销，对部分竞争激烈品种如高效，在价格调整的基础上收缩网络，把利润空间让给重点客户，以拉动市场，并计划设置网络诚信奖。 d、实施一月一核对对帐制度，加强对帐工作管理，确保帐目清楚率100%，以财务管理为中心，依托微机管理，增加往来帐管理模块，统一对帐模式，严格执行调货制度，退货制度、强化返还，差价及销售费用的管理。 e、努力压缩两项资金占压。实行赊欠定额制，发货以定额为准，加大超期欠条处罚力度，按月细分目标，按月统计，责任到人，一月一调度，并根据市场状况加大调度频率，对新产品、新市场按企划案发货，没有经过企划的产品和市场不进入。②互联网营销：互联网营销是知识经济与网络技术飞速发展的产物，Internet为企业和客户间建立了一个即时反映交互式的信息交流系统，拉近了企业和用户的距离，为此，H公司在销售公司购置三台电脑，从最原始的电子商务功能做起，开展网上销售、网上宣传、网上发布信息、网上咨询服务等业务，并通过网络加强对营销员的管理（包括调货、资金回收、出差情况、信息反馈等工作）。并奖给100位优秀经销商每人一台电脑，帮助经销商开展电子商务，实现双赢。 3.绿色营销：目前，绿色农药产品已成为人们的新宠，两高农药逐步淡出市场。因H公司高毒农药产品占相当比例，企业采取各种方式延长它们的市场生命期，并加快高毒农药低毒化研究。①加大新产品销售力度，在销售政策上向新产品销售倾斜。各销售部要确定好目标市场，目标产品，目标作物，每个部选择现有的2-3个新品种作为重点，通过全面分析制定切实可行的推广方案，集中人力、物力、财力，专人靠上打开市场缺口，以点带面，做足做细，用样板市场带动其他地区销售，争取新产品销售有新的突破。②订做产品：利用公司已有的产品证号，结合市场现状，拓展产品范围，实施差异化营销，规避价格竞争。 ③异地分装加工。公司的一些产品面临着“ 老产品新市场”的局面，如甲基1605，高效氯氰在省内是名牌，但在偏远省份就显得价高知名度低，如继续采取高价策略，很难打开市场，如降价则不易操控市场，因此采用异地分装加工形式。④打假维权。非法产品的不应当竞争对企业市场的干扰日益加强，一些不法厂商铤而走险，大肆假冒公司产品，H公司采取各种措施打假，取得了丰硕成果。知识营销的根本意义在于更加全面地传播产品信息，满足消费者的知识需求，知识营销的最终效应是营造消费者的品牌效应，H公司用好知识营销，为企业的营销工作插上了腾飞的翅膀
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